- 우선 신뢰할 수 있는 회사인지 파악해야

*국제계약/클레임

B사는 얼마전 전시회에서 만난 일본 바이어와 연락을 취하던 중 상대방이 B사의 제품을 일본에서 판매하기 위해 독점계약을 맺고 싶다는 의향을 접했다. 이에 B사는 독점계약이라는 것이 일단 계약을 맺으면 계약 회사외에는 거래를 할 수 없다는 것으로 알고 있어, 독점계약의 장단점과 독점계약을 맺을 시에 유의할 점 등에 대해 Trade SOS에 질의했다.

독점계약을 맺는 것은 결혼과 같다. 따라서 상대방에 대해 사전에 잘 파악하는 것이 필요하다. 즉 신용조사(한국무역보험공사)를 통해 신뢰할 수 있는 회사인지 파악하고, 현지에 마케팅 능력을 파악하기 위해 반기 또는 연간 최소구매량을 설정해 이를 달성하지 못했을 때는 계약을 해지 할 수 있도록 하는 것이 필요하다.

제품에 대해서도 B사의 모든 제품이라고 기재하기 보다는 제품을 특정하는 것이 향후의 B사가 경영상 필요할 수 있는 재량의 폭을 넓힐 수 있다. 또 채널에 있어서도 온오프라인을 다 포함할지 또는 구분해 제한할지도 생각해 볼 수 있다.

영업지역에 있어서도 초기에 너무 넓게 부여했는데, 상대방이 영업을 안 해버리면 해당 지역에 대한 추가 영업이 불가능해지는 경우가 생길 수 있다. 따라서 상대방이 현실적으로 영업이 가능한 지역으로 한정하는 것이 필요하다.

또 계약기간도 이에 따라 조정하는 것이 적절하다. 경우에 따라 영업지역을 세계로 해 놓으면 국내에서도 상대방 회사를 통해서만 팔아야 하는 경우가 있으므로 주의해야 한다. 제품의 시장성에 대한 판단이 안 되는 경우라 하더라도 쉽게 넓은 지역에 독점을 주면 나중에 시장성이 좋은 것으로 판단됐을 경우에도 후회하는 경우가 생길 수 있으므로 사전에 경영적 숙고가 필요하다.

상대방이 훌륭한 회사라면 독점을 통해 안정적 공급이 이루어지는 장점이 있을 수 있다. 그렇지만 단가를 너무 낮게 해놓으면 시간이 갈수록 손해가 발생할 여지가 있으므로 가격변동의 여지를 남겨 놓는 것도 필요하다. 또 대금의 지금 시점도 상대방과 첫 거래이므로 가능하면 선금을 받는 방향으로 유도하는 것이 적절하다.

판매점계약서 양식은 한국무역협회 홈페이지에서 국문·영문으로 찾아볼 수 있으므로 내용을 사전에 읽어보면 회사가 주의해야 할 점에 대해 파악이 가능하다.

외국의 바이어를 만났을 때 서로 거래를 진행한 경험이 없음에도 불구하고 독점을 요구하는 경우가 있다. 이때 독점을 부여하는 것의 장단점에 대해 이해하면 경영자는 전략적 판단이 가능할 것이다.

B사는 Trade SOS 상담을 통해 이같은 내용의 설명을 듣고 독점을 부여하는 것의 장단점을 이해할 수 있었다. 이에 일본 바이어와의 거래에 있어서 독점을 부여하는 논의에 있어 합리적이고 전략적으로 접근할 수 있었다.

권병규 미국변호사

주간무역 wtrade07@gmail.com