정부조달 시장은 전통적으로 구매자 중심 시장으로 보수적이고 안정성을 중시한다. 입찰절차, 요구사항 등에 대한 다양한 정보 수집과 치밀한 사전준비, 발주처와의 긴밀한 네트워크 형성도 필수다.
 
하지만 ‘파이’가 너무 커 누구나 한번쯤은 참가해보고 싶은 유혹을 느끼기 마련인데 세계 최대인 유럽연합(EU) 조달시장은 말할 것도 없다. 브뤼셀 무역관을 통해 EU 정부조달 시장에 관해 알아봤다.

●확대되는 조달시장 = EU 집행위의 최근 발표에 따르면 2011년의 조달 시장은 2조4059억 유로로 세계에서 가장 컸다. 잇단 경제위기로 조달분야에서도 예산절감 차원에서 기존 관행을 탈피해 경쟁력 있는 제품과 서비스를 모색하는 움직임이 커지고 있다. 우리 기업 진출에 유리한 분위기가 조성되고 있다고 볼 수 있다. 특히 한-EU 자유무역협정(FTA)이 2011년 7월 발효되면서 과거 낙찰실적 요구 금지, 관세 인하 등 우리 기업의 진입에 필요한 제도적 장벽이 완화됐다.

여기에다 EU 집행위는 2016년을 목표로 전자조달 시스템을 구축 중이다. 이럴 경우 물리적 제약 감소, 중소기업 입찰 활성화, 투명성 제고 등이 기대되며 실제 유럽의 입찰공고 사이트인 TED(Tenders Electronic Daily)의 입찰건수도 지속적으로 늘고 있다.

●세계 최대 시장 = 2011년 EU 정부조달 규모는 EU 국내총생산(GDP)의 19%에 해당하는 2조4059억 유로였다. 그동안 EU 정부조달 시장은 경기 침체 및 재정위기에도 2008년 이후 3%대의 꾸준한 성장세를 보여왔다. 독일을 선두로 영국, 프랑스, 이탈리아, 네덜란드 등 상위 5개국이 전체 시장의 약 70%를 차지하고 있다.

●유망 진출품목 = 지역 여건에 따라 유망 분야가 다르다. 서유럽은 발광다이오드(LED) 제품을 비롯해 IT, 의료기기 등 우리 기업이 경쟁력을 갖춘 물품이나 서비스가 전망이 좋다. 동유럽은 EU기금 수혜분야를 중심으로 인프라 건설, 쓰레기 처리 및 상하수도 설비, 에너지 관련 프로젝트가 유망하다.

●진출방안 = 입찰에 직접 참여해 주계약자를 뽑는 직접 조달의 경우 이윤이 높지만 등록 등 원활한 입찰과정과 물류 등 경쟁력 확보를 위해 법인을 설립하는 현지화가 요구돼 등 많은 시간과 노력이 필요하다. 따라서 초기에는 현지 주요 정부조달 기업을 발굴해 하청을 받는 간접조달 방식을 통해 시장에 대한 경험과 네트워크를 쌓는 방안을 고려해볼 만하다.