유통 단순화 인건비도 ‘최저임금’
전 제품 2달러 상한…계절 차별화
  2011 14억달러 매출, 1억달러 순익

딜러라마는 캐나다 최대의 초저가 매장이다. 2010~2011년 달러라마는 1973년 창립 이래 사상 최대 실적인 14억 달러 매출과 1억 달러의 순이익을 거뒀으며 현재 기업 가치만 35억 달러나 된다. 현재 달러라마는 캐나다 전역에서 약 700개 매장을 운영하는 반면 업계 2위 달러 자이언트의 매장은 온타리오 주에 집중됐으며 100개 미만이다. 달러라마의 성공요인을 토론토 무역관이 알려왔다.
 
○ 박리다매 비즈니스 모델=달러라마의 창업자인 래리 로씨는 싼값에 상품을 공급받아 1~2달러에 파는 박리다매 비즈니스 모델을 주요 성공요인으로 꼽고 있다. 구입 시 소매가가 2달러 이상인 상품은 철저하게 배제해 초저가 매장의 본질을 유지하고 취급 품목의 변동과 교체를 25%에 머물게 했다.

○ 발로 뛰는 CEO=창업자 로씨는 물품 구매, 매장 디자인, 매장 방문 등을 통해 달러라마 사업 전반에 직접 참여해왔다. 일례로 캐나다 전역에 있는 달러라마 매장의 디자인을 검토하고 신규 매장은 직접 방문해 상품 배치를 결정하고 있다. 이러한 최고경영자(CEO)의 활발한 활동은 프런트 직원에서 창고 직원에 이르기까지 모두를 독려하는 요소로 작용했다.

○ 철저한 원가와 품질관리=원가를 낮추기 위해 달러라마는 중간상을 거치지 않고 제조업자에게 직접 구매하는 것을 원칙으로 삼고 있다. 또한 원가를 낮추기 위해 캐나다나 미국이 아닌 중국, 인도, 동남아 등 개도국에서 상품을 물색한다. 현재 달러라마가 판매하는 상품의 약 절반은 북미 이외 지역에서 수입되는 것으로 알려졌다.

원가 절감 노력은 인건비에서도 나타난다. 전문 인력과 고학력자가 필요하지 않은 만큼 종업원의 80% 이상을 최저임금으로 고용하며 파트타이머의 비율이 30%를 넘는다. 무조건 싼 제품보다 싸게 사서 잘 팔릴 수 있는 제품을 찾는 노력도 중요하다. 캐나다 각지의 유명 와인바와 레스토랑에 식기와 와인잔 등을 공급하는 데서도 알 수 있듯이 품질 관리도 중시하고 있다.

○ 대형 마트와의 차별화=달러라마는 매장에서 판매되는 모든 상품가격에 ‘2달러’라는 상한선을 두고 있다. 이러한 노력은 상품 가격이 2달러가 넘는 순간 월마트 같은 대형 할인마트와 구분되지 않는다고 보기 때문이다. 전 품목이 2달러 이하에 팔리는 한 아무리 거대한 자본을 갖춘 대형 마트라도 달러라마와 쉽게 경쟁할 수 없는 것이다.

상품 구성 시 수량 차별화, 단기 유통식품 회피 등 또한 달러라마가 대형 마트와 경쟁을 피하고 손님을 끄는 요인이다. 한 예로 월마트, 로브로우즈, 노프릴즈 등 대형 마트가 입점한 쇼핑몰에는 항상 달러라마도 들어간다. 소비자들은 대형 할인마트에 들러 달러라마에 없는 신선한 야채, 과일, 유제품, 정육, 생선 등 식료품과 다른 물품을 먼저 사고 달러라마에서 앞서 방문한 매장보다 더 싼 물건을 구매한다.

○ 계절·대목 상품 공략=달러라마는 캐나다의 쇼핑시즌을 집중 공략한 결과 전체 매출의 16%를 신년(1월), 발렌타인(2월), 부활절(3월 또는 4월), 독립기념일(7월), 개학시즌(9월), 추수감사절(10월), 크리스마스(12월)에서 얻고 있다. 경쟁업체와 대형 할인업체에 비해 더 빨리 쇼핑 시즌별로 팔릴 물품을 싸게 구입해 적절한 시기에 비싸게 팔고 있다.