중동 의료기기시장 진입을 위한 유의사항

❏ 사우디아라비아, 의료기기 정부입찰 GPP

- 사우디아라비아는 90% 이상의 의료기기를 해외 수입에 의존하고 있으며, 사우디 현지 기업들은 대부분 높은 기술을 요하지 않는 의료소모품이나 가구 등을 생산하고 있음

 - 해외 의료기기 제조사들은 로컬 스폰서 없이 사우디아라비아에서 영업을 하는 것은 불법으로 간주되기에, 반드시 현지 에이전트를 지정해야함. 그리고 사우디 에이전트와 분쟁 발생 시 외국 업체가 불리한 판결을 받기 쉬우므로, 법적 분쟁보다는 서로 합의점을 찾는 것이 중요함

참고 공공입찰

Gulf Cooperation Council (GCC)의 Group Purchasing Programme (GPP)에 의해, 매년 특정 의료기기는 사우디아라비아의 정부에 의해 구매가 이루어짐. GPP는 주로 저가의 의료기기를 취급하여 특히 병원의 필요한 잡화나 실험실의 보조용품 및 수혈 서비스. 재활, 치과 및 척수간대성근경련, 심혈관 등에 필요한 의료 보고기기 등을 위주로 거래함. 특히 대부분의 정부 입찰은 규모가 큰 현지 기업들에게 편중되어 있음

사우디아라비아 의료기기시장 유통경로는 수입유통사와 독점에이전트가 존재하며 단일구조로 형성됨

❏ UAE, MOH 허가 절차 필수

 - UAE의 의료기기 생산은 매우 제한적이며, 80% 이상을 수입에 의존하고 있음. 최근 의료관광의 증가, 헬스케어 인프라의 발전, 의료보험의 확대, 건강 예산의 증가 등으로 UAE 의료 시장은 지속적으로 성장하고 있음

- UAE 역시 Ministry of Health(MOH)로부터 면허를 획득한 유통사나 에이전트를 지정해야 제품을 유통시킬 수 있음. 하지만, 한번 유통사를 선택하면 유통사와의 합의 없이 다른 유통사로 바꾸는 것은 쉽지 않은 편이며, 에이전트와의 계약은 대부분 독점 계약이므로, 유통사를 처음에 선택할 때 매우 신중하게 선택해야 함

참고 공공입찰

공립병원의 의료기기 및 물품 구매는 보건부(The Ministry of Health)에 의해 주관되며, US$30,000 이하의 경우에는 현지 입찰로, 이 이상은 국제입찰로 시행됨. MoH는 좀 더 저렴한 가격으로 물품을 구매하기 위해 현지 에이전트보다는 제조사로부터 구매하는 경향이 있음. 2013년 UAE 현지 총 병원 수는 105개로, 이 중 국립병원은 44개, 사립병원은 62개로 집계됨

주의할 점은, UAE의 경우 한번 유통사를 선택하면 나중에 변경하기가 어려우므로 처음 현지 유통사를 지정할 때 매우 신중할 필요가 있음

[EC21 Consulting Proposal]

사우디아라비아, UAE 두 시장에 성공적으로 진출하기 위해서는 적절한 수입 유통상을 지정하는 것이 가장 보편적이고 수월한 방법으로 판단함. 하지만 위에서 언급했듯이, 한 유통사 지정 후 다른 유통사와 거래하는 것이 쉽지 않기 때문에 처음에 유통사를 선택할 때 매우 신중할 필요가 있음

출처: UAE Ministry of Health(MOH), 사우디아라비아 현지 의료기기 유통社,41개社와의 인터뷰, ESPICOM (Saudi Arabia Medical Devices Report (2014_Q2))