통기성 컴파운드 제품, 무역사절단 통해 성과 거둬

충청북도 진천군에 소재한 (주)애트는 ‘통기성 컴파운드’라는 제품을 제조·수출하는 중견 화학제품 전문기업이다.

통기성 컴파운드는 복합폴리에틸렌 제품의 일종으로 기저귀, 건축, 의류용에 사용되는 통기성 필름을 제조하기 위해 사용하는 원료다. 통상 폴리에틸렌에 탄산칼슘(Calcium Carbonate) 등의 무기물을 50% 내외로 조합(Compounding)한 제품이다.

애트는 기존 거래처인 터키 바이어의 주문이 점차 증가하고 있었지만 생산 규모를 늘리기 위해서는 더 많은 수요처를 발굴해야 했다.

이를 위해 애트는 한국무역협회 Trade SOS에 자문을 요청하였고, 이화원 자문위원이 업무를 지원하게 됐다.

해외 마케팅에는 여러 가지 방법이 있기 때문에 각 아이템에 맞는 적절한 기법을 활용하는 것이 중요하다. 애트의 제품은 완제품을 만드는데 사용되는 반제품이다. 반제품은 기업고객용(B2B) 제품이기 때문에 전문가가 아니면 그 특성을 쉽게 파악할 수 없다.

따라서 이 위원은 무작정 국내외 전시회에 참가하면 비용만 들 뿐 기대했던 효과를 얻기 어려울 것으로 판단하고 타깃 바이어 발굴 지원사업인 무역사절단 위주로 해외마케팅을 진행할 것을 자문했다.

무역협회나 각 업종 단체들은 타깃 시장 진출을 원하는 업체들을 모아 현지로 가서 미리 협상일정을 확보한 바이어들과 상담을 하도록 하는 무역사절단 행사를 진행하고 있는데, 애트의 아이템이 무역사절단에 적합할 것으로 본 것이다.

이에 따라 애트는 유럽과 동남아, 중남미 지역으로 떠나는 무역사절단에 지속적으로 참가해 바이어들과의 인적 교류를 넓혀 나가기 시작했다. 이 위원은 이러한 일정에 직접 참석하거나 한국에서 전화로 측면 지원했다.

제품을 접한 바이어들로부터 긍정적인 반응을 얻었다. 체코 바이어의 경우 샘플 및 시장 테스트를 완료한 후 단가 및 구체적인 사항에 대해 협상 중에 있어 최종 수출 계약으로 이어질 가능성이 매우 높다. 다른 바이어들도 당장은 아니더라도 시장 기회가 마련되면 애트의 제품을 가장 먼저 거래하겠다고 구두로 약속했다. B2B제품의 경우 한번 인연을 맺은 바이어와는 장기간 거래로 이어지는 경우가 많기 때문에 이 위원은 앞으로도 애트가 기발굴한 바이어들을 지속적으로 관리해야 할 것이라고 조언했다.

바이어 발굴 작업이 탄력을 받자, 이 위원은 애트 직원들의 무역 실무 능력을 업그레이드시키기로 했다. 당장은 무역협회의 지원을 받고 있지만 궁극적으로는 수출업무를 독립적으로 진행해야 한다는 게 그의 생각이었다.

일단 무역실무에 대한 경험과 지식이 없는 담당자에게 무역실무교육에 대한 중요성을 부각시켜 충북통상아카데미가 진행하는 교육에 참가할 것을 권유했고, 대신 당장 급한 무역 업무는 이 위원이 지원해주기로 했다. 수출 업무를 경험한 후 부족한 점을 스스로 알게 된 애트 직원들은 교육을 통해 무역실무에 관한 큰 그림을 빠르게 익혀 나가고 있어 이 위원의 기대대로 직접 해외마케팅을 진행할 수 있을 것으로 보인다.

애트측은 이 위원에게 기존 수출선인 터키 바이어와의 거래상황도 검토해 줄 것을 요청했다. 검토해 보니 거래량이 늘어나면서 금액도 커지고 있는데 상호 신뢰라는 심적 공감대만 믿고 일반 매장에서 물건을 사고팔듯이 막연하게 업무를 진행하고 있었다.

지금같이 거래가 매끄럽게 이어진다면 아무 일 없겠지만, 만약 작은 사건이 하나라도 터지면 갈등이 증폭될 요소가 곳곳에서 드러났다.

이 위원은 애트 임직원들에게 거래 과정의 심각성을 부각시키면서 계약서 및 수출과정에서 불미스러운 일이 발생할 것에 대비해 제도적인 조치를 취할 것을 자문했다.

이에 따라 애트는 충청북도에서 지원하는 수출보험료 지원사업(100만원/년)을 통해 수출보험을 가입하는 등 대비책을 마련했으며, 기존 바이어 및 신규바이어들과의 계약서 업무도 원칙에 따라 추진하고 있다. 
 
<한국무역협회 제공>