기존 의류기업 성장 공식 타파
 
□ 중국 최대 SPA를 향해 = 전자상거래 사이트인 VANCL은 2008년 남성의류 전문매장으로 설립돼 3년 만에 연 매출 20억 위안짜리 기업으로 성장했다. 베이징의 한 허름한 사무실에서 시작한 VANCL의 고성장을 의류업계에서는 ‘기적’으로 평가하고 있다. 2009년에는 ‘아시아아-태평양 지역 고성장 50대 기업’에서 1위를 차지했으며 최고경영자(CEO)인 천낸(陳年)은 올해 ‘향후 10년 신경제 인물’로 선정되기도 했다.
 
이와 관련 천낸은 창립 3주년 기념식에서 “3년 안에 연 매출 100억 위안을 달성, 중국 최대 SPA(Specialty store retailer of Private label Apparel) 브랜드로 성장할 계획”이라고 밝혀 귀추가 주목된다. VANCL의 계획은 중국 최대 SPA 브랜드가 25년 간 이룩한 성장인 연 매출 52억3000만 위안을 창립 6년 안에 이룩하겠다는 야심찬 시도다.

□ 성장 스토리 = VANCL은 창업 초기에는 남성의류 전문 B2C 사이트인 PPG를 벤치마킹해 젊은 남성 고객층을 대상으로 저렴하지만 개성 있는 스타일이 돋보이는 의상을 팔았다. 이후 여성복, 아동복, 침구, 생황용품, 액세서리 등 사업영역을 다각화해 소비자층 확대에 주력했다.

VANCL은 PPG가 거액의 광고비 때문에 이윤율이 떨어진 것을 보고 인터넷, 잡지, 대중교통 등 가격대비 효과가 높은 홍보 툴 활용에 집중한 결과 PPG의 1/10의 비용으로 비슷한 규모의 매출을 올릴 수 있었다. 또 PPG에는 없는 상품평 기능을 추가해 실시간으로 소비자들의 평가를 접수하고 나쁜 평가에 대해서는 CEO가 직접 사과문을 보내기도 하는 등 경영전략에 적극 반영했다.

이처럼 차별화된 전략을 구사한 결과 2008년 비슷한 시기에 창업한 40여 개 전자상거래 사이트가 경영난으로 허덕일 때 VANCL은 1년 만에 매출 3억 위안을 달성할 수 있었다.

이후 VANCL은 단순 전자상거래 사이트에서 패션 브랜드로의 변신을 시도해 성공을 거뒀다. 이를 위해 전자상거래 사이트 최초로 한한, 왕뤄단 등 중국의 인기 연예인을 홍보대사로 위촉해 소비자에게 접근했다. 또 각종 인터넷 사이트, 패션잡지와 베이징 등 10여 개 1선 도시 실외 LED, 지하철 광고 등을 적극 활용해 인지도를 높여 단순 전자상거래 사이트에서 선도적인 패션 브랜드로 부상할 수 있었다.

□ CEO 경영전략 =  전자상거래 사이트 운영경력이 있는 천낸 사장은 독특한 투자감각으로 빠르게 성장하는 온라인 시장을 의류산업에 접목함으로써 성장속도를 가속화했다. 원자재 조달, 제조, 물류, 판매, 재고관리 등을 직접 담당하고 B2C 사이트 운영으로 임대비, 관리비 등 중간비용을 제거해 원가를 절감했다. 또 세계 각국의 일류 디자이너를 채용해 중국 소비자의 취향에 맞은 제품을 내놨다. 소비자 의견에 대한 철저한 피드백으로 만족도를 제고해 충성 고객층 확보에 주력했다.

작년 5월 VANCL은 인터넷 마케팅 역량 및 브랜드 기획력을 토대로 자체 B2B 사이트인 ‘브이플러스(V+)’를 오픈했다. 이 사이트는 운영 한 달 만에 나이키, 아디다스, 지오다노 등 유명 의류·스포츠용품 브랜드 100여 개가 입점했으며 오픈 6개월 만에 매출 100만 위안 규모의 사이트로 성장했다.