#1 알리바바닷컴을 통해 타워크레인 수출했어요

KNF중공업(주) 해외영업팀에 근무하고 있는 박 과장. 요즘 그는 회사에서 큰 성과를 거둬 기분이 좋다. 알리바바를 통해 타워크레인을 수출했기 때문. KNF중공업이 인터넷 수출에 관심을 갖게 된 건 2008년 말 글로벌 금융위기가 터지면서부터다. 박 과장은 “금융위기로 기존 중동 거래처가 끊기면서 어떻게든 하나라도 더 팔아야 했다”며 “그러나 자금난으로 해외 출장은 어려웠고, 결국 대안으로 찾은 게 인터넷 수출이었다”고 설명했다.

박 과장은 알리바바닷컴을 주목했다. 알리바바닷컴은 240개국 4700만 개 업체가 가입한 세계 최대의 전자상거래 사이트기 때문. KNF중공업이 원하는 거래처는 중동, 미주에 몰려 있었지만, 최근 세계가 주목하는 시장이 중국인 만큼 여기에 들어가면 다른 지역 바이어들과도 만날 수 있을 거라 생각했다.

그는 사이트 가입 후 사업자등록증, 세금납부증명서 등을 제출하고 ‘신뢰도 있는’ 업체로 인증도 받았다. 인증을 위해서는 2999달러(약 330만 원)의 연회비도 내야 했는데, 최근에는 기업들의 온라인 무역을 지원하는 지방자치단체가 많아 이 중 80만 원만 자체 부담했다.

“사이트에 가입하고 인증을 받았다고 해서 바이어들이 저절로 찾아오진 않더군요. 해외 현장을 뛰는 것과 똑같이 부지런히 사이트를 돌아다녀야 합니다. 전화나 e메일로 먼저 적극적으로 연락도 하고요.”

박 과장은 “제품이나 상대의 얼굴을 직접 볼 수 없는 인터넷 거래 특성상 신뢰를 쌓는 게 가장 중요하다”고 조언했다. 실제 그는 캐나다 바이어에게 신뢰를 심어주기 위해 한 달 넘게 매일 오전 12시까지 기다렸다 현지 아침 시간에 맞춰 전화하는 ‘공’을 들였다. 결국 캐나다 바이어들이 직접 한국을 찾았고, 거래는 성사됐다.

박 과장은 “타워크레인은 한 대의 규모가 크고 가격이 비싸서 인터넷으로 수출할 수 있다는 것에 의문을 가졌지만, 꾸준히 바이어와 상담을 이어간 결과 수출에 성공할 수 있었다” 며 “알리바바닷컴은 전 세계 바이어와 공급업체가 이용하기 때문에 타 국가의 가격이나 제품 트렌드 등을 검색할 수 있어 해외 마케팅에 큰 도움을 받고 있다”고 전했다.

#2 EC21, 바이어를 찾아드립니다

수냉식 석쇠 안타로스타를 생산하는 (주)타임산업. 이 회사는 지난 1998년 ISO 9001 및 INNO-BIZ 인증 및 제품관련 특허를 획득하고 자사의 상품인 숯불구이용 로스타 AR-503과 가스구이용 로스타 AR-504를 시장에 내놨다.

그러나 제품을 수출하기에는 어려운 부분이 많았다. 해외 진출을 위해 다양한 전시회에 참가했지만 뜻대로 풀리지는 않았다. 최근 한 전시회에서 일본바이어를 만나 거래가 성사단계까지 갔지만 연락이 끊겨 그마저도 실패했다. 마지막으로 찾아간 곳은 E-Market place업체인 EC21.

의뢰를 받은 EC21은 지난 5월부터 약 1천5백여건의 유력 바이어DB를 추출해 주당 200여건의 C/L을 발송했다.

이 와중에 놀라운 일이 발생했다. 전시회 이 후 연락이 끊겼던 일본 바이어를 웹상에서 다시 만난 것.

평소 EC21을 통해 자주 거래를 해오던 일본 바이어는 기쁜 마음에 B기업에 대한 조회를 요청했고 이에 B업체는 가격 부분에 대한 협상 후 4만 달러 규모의 계약을 체결해 최근 선적을 완료했다.

#3 tradeKorea를 통해 중남미 시장을 넘어 유럽시장도 재패

철강 판재류 수출 및 원자재 수입중개 기업인 (주)오버시즈코리아. 2007년 8월에 설립된 이 업체는 창업 대비 매출이 2000% 증가한 성과를 보이고 있지만, 초기에는 수익이 나지 않아 재정적 문제로 어려운 시절을 보냈다. 적절한 멘토도 구할 길도 없었다.

멘토를 구하기위해 오버시즈코리아는 지난 2008년 12월부터 한국무역협회에서 운영하는 트레이드 인큐베이터에 입주해 다양한 지원을 받아 왔다. 정신 없이 바쁜 하루하루를 보내던 어느 날 브라질이 2014년 월드컵, 2016년 올림픽 개최지로 결정되었다는 소식이 들렸다. 남미 지역이 철강시장의 거대한 잠재 구매자로 떠오르게 된 것이다.

오버시즈코리아의 정효찬 대표는 철강 수입을 희망하는 바이어를 만나 끊임없는 질문을 던졌고, 현지에서 원하는 철강제품에 대한 다양한 정보를 수집했다. 이후 한국으로 돌아와 국내 제조업체들에게 현지 시장정보를 알려주면서 바이어가 원하는 품질의 제품을 만들도록 했고, 마침내 중남미로의 수출액이 벌써 70만 달러를 바라보고 있다.

지난해 7월, 한국무역협회 중회의실에서 오버시즈코리아 정효찬 대표와 스페인 뿌에르따스 빠디야의 곤살레스 구매총괄 매니저가 한자리에 모였다.

유럽 3위의 도어제조사에 오버시즈코리아의 컬러강판을 공급하겠다는 내용의 MOU 를 체결하기 위해서다. 이제 오버시즈코리아는 국내의 소규모 무역회사로서 유럽 3위 규모의 대표적인 도어제조사인 뿌에르따스 빠디야에 국내 최초로 철강재를 공급하게 됐다.

작년은 오버시즈코리아 개인으로서도 새로운 도약의 시기였다. 기존의 주거래 국가였던 중남미를 넘어 유럽의 바이어와 거래를 시작했기 때문이다. 이번 성과 뒤에는 tradeKorea에서 시행하고 있는 타겟마케팅 서비스가 큰 도움이 되었다. 국내 셀러들의 제품을 다각도로 분석해 적절한 해외바이어를 연결해주는 아웃바운드 서비스가 생각지도 못했던 유럽 바이어를 연결해주었던 것이다.

7가지 스텝(거래알선요청접수 →타겟마케팅 바이어리스트 제공 →셀러제품 분석 →바이어리스트 제공 및 거래제안서 작성 및 반송 →바이어 인콰이어리 포워딩 →신용조사 →사후관리)으로 이어지는 tradeKorea의 세심한 아웃바운드 서비스는 이미 중남미 사업가들의 마음을 사로잡았던 오버시즈코리아의 제품의 우수성과 어우러져 큰 성과로 나타났다.

#4 EC플라자, 특화 마케팅 서비스로 기업간 가교역할 ‘톡톡’

국내에서 방음판을 생산․판매하고 있는 (주)화경엔탑. 이 회사가 생산하는 방음판은 유럽EN규정에 적합한 높은 품질과 기술력으로 국내에서 인정을 받고 있다. 색상 및 치수도 다양해 대부분의 고객들도 제품에 대한 만족을 보내왔다. 그러나 국내 시장은 한계가 있었다. 내수시장에만 영업을 하다보니 결국 수익창출에 한계가 왔고 재무구조도 나빠졌다.

그렇다고 해외로 수출할 엄두도 나지 않았다. 한번도 경험하지 못한 데다 실패에 대한 두려움이 앞섰다. 지속적인 적자경영을 거듭하던 가운데 만난 곳이 EC플라자다. 의뢰를 받은 EC플라자는 (주)화경엔탑의 제품을 웹사이트에 등록했고 다양한 마케팅 활동을 펼쳤다.

이씨플라자의 인프라를 통해 전 세계 다양한 바이어들이 화경엔탑의 제품을 볼 수 있었고 그 중 싱가폴 바이어가 화경엔탑에 인콰이어리를 발송했다. 이를 통해 화경엔탑의 담당자는 이메일을 통해 바이어와 상담을 하고, 수차례 상품정보 제공 및 견적을 제공해 말레이시아로 수출에 성공했다.