무역협회 국제무역연구원에 따르면 수출미수금에 대응하기 위해서는 제도적으로 사전에 위험을 제거하는 것이 반드시 필요하다. 은행의 신용도를 이용해 대금회수 안전도를 높이는 신용장 활용이 가장 보편적이 대응책이다. 하지만 실무상은 계약 단계부터 수출미수금이 생기지 않도록 대비해야 한다. 
 
◇계약단계 체크 포인트 = 첫 번째 실무상 진행업무는 수입상에 대한 신용조사 실시다. 한국수출보험공사를 이용하는 것이 비용(건당 3만3000원, 원가는 15만원 정도)면에서 유리하다. 

신용조사 결과를 받아 보는데 통상 3~5일이 소요되지만 국가에 따라 20일이상 소요될 수 있음을 감안해 거래가능성이 높아질 경우 미리 신용조사를 실시하는 것도 검토해야 한다.

안전한 대금회수의 출발점은 정식 계약서를 작성이다. 정식계약서는 일반적으로 △품질조건 △가격조건 △포장조건 △수량조건 △보험조건 △선적조건 △결제조건 등을 기본조항(계약이 반복될 때 변함)으로 하고 △불가항력조건 △권리침해조항 △제조물 책임배상조항 △중재조항 △손해배상 예정조항 △클레임 조항 △하자물건 보증조항(거래시기와 관계없이 불변) 등을 포함해야 한다. 약식계약서인 Offer Sheet나 Profoma Invoice는 대부분 권리와 의무관계, 그리고 분쟁해결 방법을 구체적으로 명시하지 않아 역할에 한계가 있다. 모든 조건을 구비한 계약서는 구체적으로 책임과 권리를 명확하게 규정해 분쟁을 쉽게 해결하거나 원천적으로 예방할 수 있다.

분쟁이 발생하면 수출상이 절대 불리한 가운데 명시적 규정이 없으면 원만한 합의가 힘들고 이는 다시 지속적인 거래를 어렵게 하는 요인으로 작동한다.

법원이나 중재를 통해 문제를 해결하는 경우, 정식계약서나 상대방이 서명한 서류가 없으면 수입상의 의무불이행을 증명하기 힘들다. 중간에 계약내용을 변경하는 경우에도 양자가 서면으로 작성하고 서명한 후 교환하는 절차가 필요하다. 클레임 제기기간을 명기하고 반드시 서면으로만 통지토록 제한하며 마켓클레임 제기 가능성을 사전에 차단해야 한다.
 
◇수출 실행단계 체크 포인트 = 수출을 실행하는 과정에서는 선적일자와 품질관리 등 바이어와 약속한 거래 내용을 제대로 준수하는 노력이 필요하다. 원자재 조달을 미리 체크하고 생산일정을 조장해 선적일자가 늦어지지 않도록 주의한다.

수출오더가 매 월말에 집중돼 내륙운송 및 선적에 애로가 발생할 수도 있다. 통상 매월 25~30/31일 사이에 해당 월 전체 수출실적의 약 35%에 대한 통관이 이뤄지는 것을 유념할 필요가 있다.

신용장거래의 경우, 독립성과 추상성을 감안해 서류작성에 세심한 주의가 요구된다.  독립성은 신용장 개설이 계약서에 근거하더라도 모든 절차는 신용장상에 기재된 내용만으로 진행됨(UCP 4조)을, 추상성은 은행은 서류만으로 거래한다(UCP 5조)는 것을 각각 의미한다. 정확한 서류작성을 위해 최소 2인 이상이 상호체크하는 체제를 구축할 필요있다.

또 수출보험에 부보했더라도 보상에서 제외되는 조항에 유의해야 한다. 또 할인이나 상계조치를 할 경우 보험공사에 사전에 허락을 받아야 한다.

바이어와 접촉을 시도할 때의 예민한 반응하고 불규칙한 지불, 거래은행의 잦은 변경 등이 바이어의 부실징후다.

수출대금 회수에 대한 위험이 포착되면 관련 서류를 잘 챙기는 것이 1차적인 과제다. 여기서 관련서류라 함은 물건 및 서류를 인도하는 과정에서 발생하는 모든 서류 (팩서 및 e-메일 포함)다.

‘원하는 상품을 제대로 수령했다’는 물품인수확인서를 통해 고의적인 마켓클레임 예방하는 하나의 방법이기도 하다.

최종목적지에 물건이 도착한 후 되도록 신속하게 징구하는 것이 효과적이다.
 
◇미수금 발생 후 대응전략 = 수출미수금이 발생하면 채권회수를 위한 활동을 신속하게 진행해야 한다. 수출보험 부보시에는 비상위험이나 신용위험으로 인해 미수금이 발생하면 곧바로(1개월 이내) 통지하고 거래관련 서류와 수출자 과실이 없음을 입증하는 자료를 정리해 제출한다. 수출보험 부보하지 않았더라면 1개월 정도 수입상과 원만한 해결을 모색하되 그 기간이 지나거나 그 기간내라도 해결가능성이 낮으면 곧바로 전문업체에 회수를 의뢰하는 것이 좋다.

클레임이 제기되면 애프터서비스, 보상조치, 결제금액 할인 등의 조치를 취해 원만한 해결을 유도하는 것이 좋은 방법이다. 결제금액을 일부 삭감하더라도 신속하게 받는 것이 바람직하며 장기분할 상환으로 일정기간 후에 결제하겠다는 수입상의 제의는 거절하는 것이 바람직하다.

신용장 거래의 경우 비용을 수출자가 부담하더라도 거래은행이 전면에 나서 미수금 문제를 해결하는 조치가 효과적이며 상당수 은행들이 변호사 등 전문가를 보유하고 있어 개별업체보다 유리한 여건에서 소송을 진행할 수 있다.