가격 후려치고 잦은 사양변경 요구
최종결정권자 체면 살리기 중요
품질과 가격 타협점 찾아야

인도는 오랫동안 중동, 동남아 등 외국과 무역을 해왔다. 15세기부터는 유럽과도 무역을 해와 인도인들은 비즈니스를 할 때 무역상으로서 멘탈리티를 발휘한다.

여기에는 두 가지 측면이 있다. 긍정적인 측면은 기업가적으로 항상 사업 기회를 찾는다는 것이고 부정적인 측면은 서플라이어 관점에서 볼 때 가격에 민감해 협상하기 어렵고 가격 후려치기를 즐긴다는 것이다.

인도인 구매부서 오피셔들은 전문지식을 갖고 있는 바이어들을 좋아하며, 혹독하게 가격깎기를 심정적으로 좋아한다. 물건을 살 때 해박한 지식을 바탕으로 제로베이스의 원가에다 마진을 얼마 붙여주는 식으로 가격협상을 한다.

인도인들은 가격에 아주 민감하지만 최저가격보다는 공정가격에 대해 더 민감하며, 가격차별을 하면 아주 싫어한다. A 바이어에게는 더 높은 가격을 제시하고 B 바이어에는 더 낮은 가격을 제시하면, 인도는 인맥으로 서로 연결돼 있어 소문이 금방 난다. 높은 가격을 제시받은 바이어는 기분 나빠한다. 따라서 여러 바이어와 협상할 때는 가격에서 술수를 쓰지 않고 공정한 가격을 누구에게나 제시하고 있다는 인상을 주는 것이 최상책이다.

인도인들은 품질을 중요시하지만, 오더 시에는 품질이 가장 중요한 요인이 아니다. 벤더로부터 보다 좋은 가격조건을 얻기 위해 품질과 사양을 가격과 서로 타협해 나가려고 하는 경향이 있다. 아주 드문 경우지만 필요시 덤으로 더 지불하려 하는 경우가 있다.

구매단가가 크거나 자본재 등을 구매할 경우, 인도인들은 가격 줄다리기와 잦은 사양변경으로 외국업체를 지치게 하는 경향이 있다. 인도시장이 급속도로 성장하고 있지만, 구매과정은 곧잘 지연과 취소가 일어나서 외국업체들은 성약을 이끌어내기 위해 긴 안목으로 뛰어들 필요가 있는 것이다.

몇 달에 걸쳐 힘들어 협상을 마무리 짓고 다음날 아침 계약체결을 준비한다고 해서 안심하고 축하의식을 거행하려고 하면 낭패를 보기 쉽다. 최저가격으로 협상은 타결됐지만 최종오더를 따내는가는 누가 더 장기신용을 제공하는가에 달려 있다. 지불조건에 대한 새로운 협상을 해야 한다. 인도인들은 대부분 현금이 달려 장기신용을 받기를 원한다.

협상은 회사에서 전문가적인 매니저가 하지만, 중요한 구매계약을 할 경우에 오너나 프로모터에게 최종단계에서 딜을 축하하도록 가져가기 때문에 이들의 체면을 세워줄 여지를 미리 생각하고 협상을 해야 한다. 가족 소유 기업에서 고용된 매니저들은 굳이 위험을 무릅쓰고 프로모터나 오너 승인 없이 계약을 마무리 지으려고 하지 않는다. 이는 전문매니저가 공급업체로부터 리베이트를 받는다는 의심을 사지 않도록 최종 마무리 단계는 프로모터나 오너가 직접 하도록 남겨 놓는다.

수입 자유화로 민간기업의 매니저들에게 공급업자가 뇌물을 주는 관행이 거의 없어졌으나, 프로모터에게는 이들이 좋아하는 선물(통상적으로 프로모터 전문매니저들이 밴더들에게 프로모터가 좋아하는 특별한 선물, 시계 등을 귀띔해 줌)을 최종 미팅에서 정중하게 증정하는 것도 중요하다. 인도 측도 이에 화답해 외국 서플라이어에게 선물을 증정하는 것이 의례적이다. 향후 딜에서 외국 서플라이어 임원이 가격을 내리고 신용기간을 늘리는 결정권한이 있기 때문에 선물을 줌으로써 친밀한 관계를 구축하기를 원하기 때문이다.