중국에 대한 무역의존도가 올 1월 30%에 육박했다. '차이나 리스크'를 우려하는 목소리도 나오지만 여전히 중국은 한국의 최대 비즈니스 파트너이자 앞으로도 매우 중요한 시장이다. 중국 시장은 그동안 많이 변했고 앞으로도 계속 변해갈 것이다. 비즈니스 환경이나 관행도 계속 바뀌고 있다. 최근 달라지고 있는 대중국 비즈니스 요령에 대해 '만리장성을 넘는 비즈니스 노하우'란 제목으로 3회 연속 시리즈를 싣는다. 이 노하우는 한국무역협회가 발간한  '삼국지보다 재미있는 중국진출 이야기'에 소개된 것이다.              <편집자 주>

6. 작은 성공신화로 시작해라
 - 시장 세분화로 성공 가능성 제고

중국은 13억의 인구가 있다. 그래서 1인당 ‘1식(食)’만 먹어줘도 ‘13억 식(食)’이니 영업은 손 짚고 헤엄치기라고 생각한다면 잘못이다. 중국은 다양한 문화를 지닌 다민족 국가이고 빈부의 격차가 심하기 때문에 심도 깊게 시장을 예측하지 않으면 통계 자체가 엉뚱한 결과를 초래한다.

이를 반대로 생각하면 매우 큰 시장이니 극히 일부 지역에서만 성공해도 큰 성과를 거둘 수 있다는 결론에 도달한다. 초기에 마케팅 범위를 크게 잡지 말고 지리적으로 물류에 무리가 없으면서 유통망 관리가 가능한 소규모 지역으로 마케팅을 집중하는 것이 필요하다. 작은 성공을 통해 공략지역을 늘려가는 전략이 절대적으로 필요하다. ‘천리 길도 한 걸음부터’라는 생각으로 차근차근 생각해 보자.

작다는 범위는 어느 정도 일까. 중국에는 총 660개의 도시가 있다고 회자된다. 베이징과 같은 직할시의 경우 2~3개 취(區)만 해도 충분하며 200만 명 정도인 시(市)라면 중소기업에게 결코 작은 지역이 아니다. 대기업이라도 1~2개 대리점으로 시작한 성공사례가 있다는 점을 감안해 무리하지 말아야 한다. 또한 중국은 56개 민족, 31개 성시(省市)를 가진 다민족 국가다. 지역마다 식(食) 문화가 다르고, 언어도 다르다. 유통형태, 거래방법, 경제수준도 상이하기 때문에 구태여 관리체계를 통일하려고 시도할 필요는 없다. 아무튼 중국은 무엇이든 천차만별이다.